Pitching to win!!

En hel dag i London med David Kean - omtalt som "the best pitch coach around". Jeg vidste ikke at man også kunne være "pitch coach" men uanset titel - David Kean kan i hvert fald noget med salg! Og det er i virkeligheden det, det hele handler om.

Kan du sælge dig selv, dit team, din virksomhed så overbevisende at du fejer alle andre af banen? Ifølge David handler det først og fremmest om vindermentalitet. Tror du inderst inde på at du kan vinde, eller er du en glad 2´er? Regel nummer 1: Du/teamet skal udstråle vindermentalitet og dine potentielle kunder skal adrig være i tvivl om, at de sidder overfor en dedikeret vinder.

Sammen med den selvsikre vindertype optræder ofte den første store - og i øvrigt gabende kedsommelige fejl. Mig selv. Mit bureau. Mit team. Mit netværk. Og så lige lidt mere mig selv igen. Regel nummer 2: Drop de kedelige lange indledninger om dig selv og bureauet. Fjern de slappe slides med hele portrætgalleriet og verdenskortet som viser hvor globale I er. Alle de andre gør nøjagtig det samme, så fokuser på kunden i stedet. Vis at du har forståelse for hans/hendes forretningsområde og brug energien der.

Let the show begin! Kunder køber mennesker - ikke power point præsentationer. Regel nr. 3: du er på scenen og du er storyteller. Grib chancen og underhold dit publikum - samtidig med at du er 100 % klar på, hvor du vil hen og hvad du vil opnå.

Øvelse gør mester, så hvorfor øver du dig ikke? Ifølge selvsamme Hr. Kean er der åbenbart en udbredt tendens til at være færdige med de sidste rettelser 5 min før pitchen. Og så øver man det lige igennem i bilen på vej til mødet. Kan du genkende det? Regel nr. 4: Øv dig! Start en uge før det aftalte møde, og øv præsentationen igennem mindst tre gange. Sørg for at alle i teamet kender sin rolle til fingerspidserne.

Modtageren som medproducent gælder også ved pitches. Hvem skal du møde? Regel nr. 5: Kend dit publikum. Brug masser af tid på research omkring den virksomhed og de personer du skal møde. Når alt kommer til alt så husk regel nummer 3 - kunder køber mennesker. Derfor skal du vide hvem du står overfor, og dit team skal matche kunden perfekt. Vi vil nemlig helst tale med og handle med personer som os selv - personer som vi godt kan lide. God karma og god kemi kan være afgørende.....

David Kean har skrevet flere bøger om kunsten at vinde new business og skabe mersalg. Han er også co-founder af The Caffeine Partnership og metaforen holder. Efter en dag i hans selskab er det som om man har fået direkte injektioner med coffein.

Vi har lagt champagnen på køl og glæder os til at dele den med alle de nye kunder vi vinder i 2010.

Af Britta Lindstrøm, bl@ccpublicrelations.dk